十大涂料知名品牌在壓力和雜務干擾之下，就容易迷失，做營銷總經(jīng)理需要熱情、能力、經(jīng)驗、更需要固化的可復制的工作模式，幫助自己脫身庶務，聯(lián)系市場實際，提升管理績效。

十大品牌營銷總經(jīng)理工作模式一：數(shù)據(jù)分析模式

一、營銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析流程概述

數(shù)據(jù)分析好像“業(yè)績體檢報告”，告訴營銷總經(jīng)理哪里有問題。營銷總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對當日發(fā)貨量、累計業(yè)績進度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關鍵指標進行全方位多維次的實時監(jiān)控。隨時關注整體業(yè)績達成的數(shù)量和質(zhì)量。

如果公司整體業(yè)績分析沒問題就下延看區(qū)域業(yè)績有沒問題，沒問題就結(jié)束分析。如果公司整體業(yè)績有問題;就要思考有沒有特殊原因——比如：天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑，天晴后業(yè)績會恢復。公司上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場壓貨，所以低價產(chǎn)品業(yè)績上升高價產(chǎn)品業(yè)績下滑是計劃內(nèi)正常現(xiàn)象。如果沒有特殊原因，確實屬于業(yè)績異常，就要立刻從這個指標著手深度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來研究。發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品(哪個產(chǎn)品需要重點管理)、發(fā)現(xiàn)問題區(qū)域(哪個區(qū)域需要重點巡查)、發(fā)現(xiàn)問題客戶(哪個重點零售ka系統(tǒng)重點經(jīng)銷商的業(yè)績不正常)。除非問題非常嚴重，一般營銷總經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析下延到直接下級(大區(qū)或者省區(qū)層面)即可，然后要求問題區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理做出解釋，拿出整改方案。大區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析，尋找問題產(chǎn)品、問題片區(qū)和問題經(jīng)銷商。

涂料企業(yè)營銷總經(jīng)理的工作模式探討

二、營銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關鍵指標

具體分析報表各企業(yè)各行業(yè)有所不同，但關鍵指標和分析方法大同小異。

指標一：監(jiān)控當日整體業(yè)績，聞風而動

說明：營銷總經(jīng)理要從每月第一天開始到最后一天結(jié)束每天進行當天數(shù)據(jù)分析業(yè)績管理，其一可以避免大家月初松懈，月底業(yè)績好就踩剎車——銷售團隊月初松懈月底剎車是通病，帶來的銷量損失后面是補不上的，失去的銷量永遠不會再來，同時會傷害市場，給競品制造機會。其二可以避免即時市場隱患：比如上半月業(yè)績進度很好，下半月競品攻擊，本品業(yè)績放緩，但是報表反映累計進度還不錯(實際上市場已經(jīng)出了問題)。

方法：

1、每天關注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績是否達到當日業(yè)績目標——用當月未完成的任務目標除以當月的剩余天數(shù)，就是公司當天應該達成的發(fā)貨回款目標。前期業(yè)績達成進度越差，后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高。

2、分析每日業(yè)績達成，無正常理由連續(xù)2天發(fā)貨業(yè)績不理想，就要立刻深挖原因(可能是下去走市場，或者進一步的數(shù)字分析，或者大區(qū)經(jīng)理會議討論業(yè)績滯漲的原因等等)進行實時管理。避免貽誤管理時機.

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